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2018室内健身体育培训创业者:看好少儿体培,在存量市场中找未来 | 在春天许一个愿望⑧

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2018室内健身体育培训创业者:看好少儿体培,在存量市场中找未来 | 在春天许一个愿望⑧


  龙年春节来临前的一天,饶星星刚刚结束自己在抖音上的直播——这是他作为一家运动公司创始人所做的新尝试。

  自2005年踏入运动行业起,这位CEO见证并参与了中国成人健身行业的起伏与转型。

  2018年,饶星星聚焦青少儿体适能教育赛道,创办了宾果运动,这也是他的第三次创业。面对融资难题和疫情冲击,他不仅带领团队撑过了疫情,还完成了3轮融资,成为同类公司中的头部品牌。

  让他始料未及的是,原本以为随着疫情结束,他终于可以开始大干一场,但一系列新的挑战接踵而至:学生时间被假期旅游、研学等需求瓜分,家长消费趋于冷静,拉新变难等问题,都直接拉低了门店收入。

  面对更加理性的消费者和更难获取与转化的流量,饶星星和宾果运动也开始不断做减法,业务更聚焦,选择做更擅长的业务⚓️。他个人也从幕后走向台前,通过短视频和直播做IP。

  这对他和公司来说都不是件容易的事情,不仅要习惯面对镜头,还要在输出内容和变现能力上有所取舍。尽管涨粉谈不上快——一年积累了2万左右的粉丝——但目前已经可以据此解决一部分流量和获客问题。

  面对充满不确定性的2024年,他很清楚自己想要的是什么,也在努力寻找属于自己的确定性。

  2023年3月,我正式开启了第一场直播。之前虽有视频出镜的经验,但直播时仍然很紧张。现在回忆起来,我甚至记不住当时都讲了些什么。

  选择做直播是宾果运动面对市场变化的应对措施之一。

  宾果是我的第三次创业♻️。2005年大学毕业后,我就进入了运动行业,见证了中国早期成人健身行业的发展,期间参与创立了FIT60减肥训练营和乐刻运动。

  2018年,35岁的我离开了乐刻,再一次选择在运动赛道重新开始。

  宾果运动主要瞄准3到12岁儿童的运动教育。不少70、80后家长早期对孩子的运动培训需求比较单一,目的性更强,多是为了用报班填充孩子的空余时间和满足升学加分的要求。而现在,90后和未来的00后家长,更希望孩子能实实在在学到对成长有帮助的东西⛏。

  对新一代家长来说,不一定要求孩子学习拔尖,体质和品格提升的需求变得更重要。运动类产品正好符合这类需求。因此,我判断儿童运动教育板块的潜力巨大。

  但真正开始后,这次创业不像从前一样顺畅。相比2013年到2016年,2019年的融资环境变得越发艰难,后来又遇上了疫情。

  疫情第一年的压力的挑战尤为巨大,因为没有任何经验可参考,只能见招拆招。我原来是做联合创始人,但这次是真正从副驾驶到驾驶位做一把手,要主导融资,也要为操盘运营全权负责,得为公司兜底,这需要强大的定力来应对。

  疫情迫使所有人都困在家里,而运动类课程主要是线下场景,门店没有孩子来上课,我们的业务就只能陷入停摆。

  在几番考虑后,宾果参考外卖和打车平台的形式,推出了“运动到家”模式,即让家长在平台下单,教练接单后去小区楼下给孩子们上课。

  也正是这一模式救了宾果,迅速拉回了现金流。紧接着,我们又针对疫情开发了户外产品,加上恢复营业后的室内门店,这才让宾果撑过了疫情。

  去年全面放开,大家的心情都很喜悦,准备大干一场。但没想到的是,现实又给了我们一记耳光。

  教育培训行业经营的是孩子们的时间,但疫情管控放开后孩子们的行程被五一、暑期旅游、研学等需求占据,反而没有空来参加培训。这不仅导致过去三年门店积压的大量库存没能消耗,曾经购买课包的用户不来消费,教练、场馆等资源难以释放。此外,新增用户减少,使得行业中一些机构的现金流和拉新出现很大问题。⚽️

  家长们也变得更加理性,像从前一样头脑发热、冲动消费的情况少了,不再为了噱头和华而不实的东西买单,而是要求更好的性价比、服务和体验。反映到运营上,我们的门店平均客单价随之下降了。

  门店收入的关键因素就是流量、转化率、客单价和复购次数。若平均客单价下降,那流量、转化、复购就一定要提升,否则只能是门店收入下滑。

  流量的分发也发生了巨大变化,面对面发传单式的宣传几乎难以直接促成订单,线下流量开始慢慢转移到线上。如果不具备线上获客的能力,短时间内在拉新上会有很大压力。

  出生人口的下降也让少儿体培市场的存量特征更加明显,竞争变得愈发激烈。一些依靠从前的赛道红利获利,实际上经营能力一般的商家处境变得很危险。

  这一年的上半场和下半场,大家的情绪截然不同。从刚开始的热情满满到逐渐冷静,开始重新思考经营、顾客和流量的本质。

  我对宾果的调整要更早一些。曾经的创业经历,让宾果“较少犯错”。在一些重要环节,我可以根据经验提早做出决策☢️。例如门店何时该扩张或克制,公司从只有20人到80人时该如何管理。

  虽然面临存量市场,但我认为少儿体培整体的渗透率还有提升空间,机会仍然存在。

2018室内健身体育培训创业者:看好少儿体培,在存量市场中找未来 | 在春天许一个愿望⑧

  宾果选择尽可能去做减法,聚焦自己更擅长的事,通过守住基本盘、提高组织能力来带动业务增长。此外,我们也拓展了企业端业务,面向体培行业的创业者和管理者,通过线下课程和线上付费产品,去提升他们的商业认知以及整体的管理能力和经营能力。

  我开始从幕后走到台前,通过短视频和直播做自己的个人IP。现在每个公司都要有自己的短视频、直播账号,就像十年前都做公众号一样。

  我做个人IP的目的有两个,一是在这个短视频和直播泛滥的年代,我作为创始人必须要亲自下场去感受业务的变化。另外,我也希望自己不要落伍,要懂得新技术、新内容和新的分发以及流量获取的方式。

  我们花了近半年时间研究准备,包括看大小知识博主的直播,线上线下和他们交流、请教。我花了很多时间来找到自己的定位、内容输出的方向,以及思考我们的观众画像。

2018室内健身体育培训创业者:看好少儿体培,在存量市场中找未来 | 在春天许一个愿望⑧

  我本身并不是一个害怕当面与人交流的人,但面对镜头直播还是有不习惯和紧张,好在现在可以做到自如发挥。❌

  直播是一个大型秀场,我不会追求在短时间内涨多少粉丝、有多少变现,但从业务视角来看又必须重视,因此在输出内容上就有了取舍和博弈。

  比起一些刺激用户、让短期互动数据好看的视频,我更愿意输出一些从我个人创业经验出发,探讨创业者需要具备的能力和认知等方面的话题。❄️

  我的账号涨粉并不快,一年多也就2万左右的粉丝,但变现能力在体培赛道算靠前的,粉丝的精准度和复购也超过了大多数同类博主,帮助公司解决了很大一部分流量和获客的问题。

  2024年,大环境对公司的经营要求一定比原来更高。我和宾果都会更加强化以短视频和直播的方式进行内容上的输出。另外还有几项重要决策,一是全面回归用户价值,二是全面提升内部的组织能力,比如人员培训和工作流程的梳理,以及更加注重复购频次,来保证线下收入的稳定。

  每个创业者心中都有所谓要实现的价值,在我心里,这份价值不是累积财富数字这么简单,而是希望宾果运动能够成为国内优秀的运动教育品牌。✈️


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